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L'OUTSOURCING COMMERCIALE

L’economia, almeno in termini fisici, si sta contraendo. I beni materiali si stanno progressivamente smaterializzando. Il problema è che in ogni settore esiste una grande quantità di fornitori che si raffronta con una domanda assai contratta; la conseguenza è una inevitabile riduzione dei prezzi e, quindi, dei margini.L’outsourcing diventa la nuova frontiera della strategia d’impresa, la soluzione che in molti casi abbatte sensibilmente i costi ed offre una marginalità maggiore. Quando si parla di outsourcing si fa riferimento ad una forma particolare di esternalizzazione di una parte o di intere parti di attività considerate strategiche.

Gli attori che normalmente caratterizzano l’outsourcing sono:
1) l’outsourcer, o, più semplicemente, fornitore, ovvero l’azienda specializzata in un certo tipo di attività che offre quegli stessi prodotti o servizi che prima erano presenti nella sfera giuridica dell’azienda che esternalizza;
2) l’outsourcee, o cliente, ovvero l’azienda che prende la decisione di servirsi dell’outsourcer rinunciando a produrre internamente un certo prodotto/servizio;
3) il cliente finale destinatario del processo di esternalizzazione messo in atto dal committente.

In generale il ricorso all’outsourcing prevede che si instauri una forma di forte relazione tra il committente ed il fornitore. Alla base del rapporto, infatti, esiste un contratto di fornitura nel quale, oltre agli obblighi ed ai doveri che normalmente caratterizzano i rapporti giuridici tra i contraenti, si instaura anche un rapporto che prevede una collaborazione tra le parti da un punto di vista strategico. Solo in questo modo sarà possibile portare avanti un decentramento di attività che riduca al massimo i rischi della scelta da parte del fornitore, nel pieno rispetto delle relative competenze e, soprattutto, della trasparenza dei rapporti.

Basi dell’outsourcing:
1) flessibilità;
2) rapporto duraturo;
3) rapporto esclusivo;
4) “partnership”.

Nell’outsourcing l’obiettivo del fornitore è proprio quello di “sintonizzare le sue competenze professionali con le esigenze del committente, monitorando insieme al cliente, anche dopo l’erogazione del servizio, l’affidabilità del rapporto instaurato.

L’outsourcing consente all’impresa:
• di concentrarsi sul "core business" dal momento che diminuisce il numero di attività da lei direttamente gestite;
• di ridurre i costi;
• di trasformare i costi fissi in costi variabili;
• di avere maggiore flessibilità;
• di migliorare il livello di servizio grazie all'utilizzo di operatori specializzati.

Oggi l’obiettivo di molte imprese è quello di accrescere il valore azionario, e l’outsourcing si è dimostrata una delle vie per accrescere questo valore. I motivi sono molteplici:
1) Diminuzione dei costi operativi in tempi abbastanza brevi.
Quando le imprese si specializzano nel fare una certa attività, che offrono ad un numero elevato di aziende, riescono ad avere economie di scala che possono ridurre i costi; inoltre, rivolgersi allo specialista che è capace su quella specifica funzione di aver economia di scala può portare a significativi risparmi di costi.

2) Maggiori disponibilità di risorse per attuare investimenti che generano valore. Se l’impresa non deve immobilizzare risorse su alcune attività aziendali non core, può liberare queste risorse per investimenti su quelle attività che sono capaci di generare più valore, proprio perché più vicino alle attività core dell’impresa.

3) Miglioramento della performance aziendale.
L’outsourcing permette sopratutto di accedere a competenze diverse, quelle cioè dell’impresa a cui si rivolge: molto spesso se si sa scegliere bene l’outsourcee, si accede a competenze migliori rispetto a quelle che si posseggono.

DI COSA SI TRATTA
Si tratta di un servizio che consente di utilizzare forza commerciale immediatamente performante, accorciando nettamente i tempi di preparazione alla vendita essendo i rapporti venditore-azienda diretti. Le competenze trasferite sono tecniche e commerciali, e lo scopo è creare degli agenti dedicati all'azienda cliente, oltre ad un team leader che segue il gruppo per determinate campagne o mercati.

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